“Tengo un B2B, no me interesa hacer ninguna campaña online porque mi público no está en internet”
¿Cuántas veces hemos escuchado esta frase en reuniones con clientes o con potenciales clientes? Uno de los retos más importantes e interesantes, desde nuestro punto de vista como consultores en Lifting Group, es consolidar la idea de la importancia de planificar y establecer estrategias concretas dirigidas a los negocios B2B, o empresas cuyo público son otras empresas y profesionales, en el Canal Online o Canal Digital.
Hablamos de estrategias concretas porque las prioridades de los B2B son diferentes a las que pueden tener los negocios B2C y nosotros, como equipo de marketing de estas empresas, debemos adaptar nuestro discurso a sus necesidades y transmitir que las empresas B2B también pueden obtener ventas y beneficiarse de una estrategia de contenidos potente, colaboraciones, e-mail marketing o redes sociales a través de estrategias inbound.
Aunque muchas de las empresas B2B consideran que estas herramientas no son para ellos, en este post vamos a compartir consejos y fases de trabajo para, como hemos comentado al principio, consolidar esta idea que ya se está sembrando.
El objetivo principal de las estrategias de inbound marketing es, básicamente, aumentar, crear y detectar leads realmente interesados en el sector de la empresa, objetivo que a cualquier compañía le interesa. ¿Cómo, entonces, establecer el plan a seguir?
Paso 1 – Comienza con una estrategia de posicionamiento SEO.
Para empezar con buen pie nuestra estrategia de inbound marketing para B2B es necesario recalcar la vital importancia que tiene el estar bien posicionado a nivel SEO. Aunque este tipo de compañías crea que su público no está en internet, está demostrado que un alto porcentaje de clientes objetivos de B2B comienzan la selección de proveedores echando un vistazo a las posibilidades que le ofrece Google.
Paso 2 – Genera contenidos interesantes.
Una vez conocemos las palabras clave más importantes para que nuestro público nos encuentre fácilmente a través de los buscadores debemos trabajarlas a través de los contenidos, tanto estáticos (información corporativa, productos o servicios) como sobre todo dinámicos (blog), de nuestra web.
Se trata de generar información muy interesante para captar la primera atención de nuestro público objetivo y ofrecerles soluciones fáciles a sus problemas.
Paso 3 – Incita a tu público con call to action.
Los call to action o llamadas a la acción son elementos, normalmente banners, que se colocan en la web o en el blog corporativo con el objetivo de, mientras ofreces información interesante y soluciones a los problemas de tu público objetivo, llamar su atención y decirle claramente que el siguiente paso para resolver dichos problemas es ponerse en contacto con tu empresa B2B.
Paso 4 – Desarrolla landing pages adecuadas.
Está muy bien llamar la atención de tu público a través de un banner en el que tienen que clicar pero, ¿has pensado en qué se encontrarán detrás de ese clic? Las landing pages o páginas de aterrizaje buscan la consecución real de los objetivos del B2B, generar oportunidades de negocio o leads. Por ejemplo, este tipo de páginas dentro de la web suelen contener formularios para que los posibles clientes los rellenen con sus datos.
Paso 5 – Clasifica y ordena tus leads.
No sólo se trata de conseguir datos de contacto de nuestros posibles clientes, la empresa B2B necesita saber cuáles son los más interesantes para sus objetivos y establecer un protocolo especial de contacto comercial con ellos.
Aquí entran en acción unos grandes aliados del inbound marketing, los CRM. Este tipo de herramientas permiten crear una base de datos de posibles clientes con información relevante sobre ellos y muy útil para desarrollar futuras acciones comerciales. De esta manera se consigue información muy valiosa para empresas B2B: clientes potenciales muy definidos y concretos.
Paso 6 – Analiza y propón mejoras.
El análisis constante de nuestra estrategia es vital para saber cómo se están comportando nuestros potenciales clientes con lo que les hemos preparado, así como los resultados de cada una de las fases anteriores.
Por otro lado, una buena estrategia de inbound marketing para B2B no se queda en la consecución de leads, sino en analizarlos profundamente e intentar mantenerlos a través de la personalización de las estrategias comerciales dirigidas a ellos.
Por último, una vez puesta en marcha la estrategia seguro que surgen nuevas ideas, mejoras y ajustes, por lo que, ¡manos a la obra!
