Según un reciente estudio realizado por Econsultancy el último trimestre de 2013, en UK más del 90% de las empresas B2B, creen que su estrategia de Marketing debe contribuir más a la generación de negocio y repercutir en la cuenta de resultados de forma positiva.
La estrategia de Marketing, históricamente pasó de repercutir a la estrategia comercial, para pasar a una posición más «espiritual» de la estrategia de una compañía, no sólo en los casos de compañías cuyo segmento es B2B sino las que son B2C y mixto, pasa igual.
En muchos casos, las sinergias entre los equipos comerciales y los de marketing se han visto truncadas por los egos de unos y otros, llevando a separar la estrategia comercial de la de marketing y comunicación. Cuando realmente estas tres piezas son claves en el crecimiento y desarrollo de una compañía. Volviendo al mencionado estudio, las empresas que creen que el Marketing les debe aportar más, en su mayoría no detectan que el problema está en la orientación que le damos a nuestra estrategia de marketing, a las responsabilidades del equipo y a los perfiles que lo forman.
Para ello es muy importante que el departamento de Marketing y el responsable de este:
- Definición de la Estrategia de Marketing que de alcance a las siguientes areas:
- Identificación del posicionamiento de la compañía versus su entorno (Mercado, Competencia,Tendencias, etc.)
- Branding
- Modelo de negocio
- Modelo de Seguimiento de los indicadores del modelo de negocio
- Implicación en la definición de la experiencia del cliente/consumidor y Desarrollo de producto (con sus atributos finales como packaging, precio, venta cruzada, estrategia en punto de venta tanto online como offline, etc…)
- Esté enfocado a Generación de negocio
En muchos casos, nos encontramos que el perfil y las responsabilidades del equipo no están bien focalizadas. Tanto en los clientes a los que les ayudamos a definir su estrategia de Marketing, donde les aportamos retos al departamento de Marketing para que se involucren en el liderazgo de no solo la aportación de valor sino también de negocio. Como en las compañías donde desarrollamos nuestro servicio de Marketing Management Outsourcing, el peso de la parte estratégica, la habilidad de llevar la estrategia a una hoja de ruta de implementación y los perfiles de nuestro equipo , nos permiten liderar esta orientación a la generación de negocio.
En el estudio mencionado, en el 48% de los casos, siendo el principal escollo, la dirección de la empresa no encontraba un perfil de liderazgo en el equipo de Marketing para ceder la confianza de involucrarlo en la generación de negocio y la definición de la estrategia. Una cifra muy importante y que identifica claramente a que la relevancia del Equipo de Marketing es clave para que las empresas se adapten a los retos actuales y venideros.
