En el artículo anterior empezamos a plantear la base de la decisión de si abrir una tienda online / e-commerce o no… expusimos distintos aspectos a tener en cuenta. Vamos a ver las distintas opciones según la situación de los canales de presencia de nuestro negocio.
Uno de los aspectos más importantes que debemos definir, es la estrategia de canales de venta o presencia de nuestro negocio en la actualidad y hacia donde queremos llevarlos. El canal online, puede ser una vía más, una alternativa o una vía que nos genere sinergias hacia el resto de canales. La pregunta que dejamos era:
¿Mi negocio va a desarrollarse solo por canales digitales, o tengo presencia en otros canales (Puntos de venta físicos, red comercial, distribuidores que comercializan mis productos, televenta…)?
Vamos por partes:
Mi negocio solo va a ser online: En este caso, debemos tener en cuenta que no podemos aprovechar ningún tipo de sinergia con puntos de venta propios o distribuidores que ya estén vendiendo tu producto/marca. El conocimiento de marca y el esfuerzo por colocar tu producto/marca en el mercado va a ser mucho mayor. Teniendo que aplicar estrategias en canal online de forma gradual según vamos conociendo el rendimiento del negocio en el mercado. Primero apretar muy fuerte con campañas SEM, Marketing Online, Afiliación, campañas en medios tradicionales (según el presupuesto que tengamos…) y una vez vemos las tendencias de los usuarios, empezar con una estrategia SEO para consolidar la presencia en la búsqueda y reducir a medio/largo plazo el coste de conversión.
¿Por qué tenemos que hacer todo este esfuerzo? Pues porque tenemos que tener muy claro que si no tenemos presencia como marca en el mercado y estamos empezando, por mucho que estemos online, no conlleva que la gente nos encuentre o busque. Sin búsqueda (orgánica, directa, referal…) no tenemos tráfico…y sin tráfico es como si tuviéramos nuestra tienda con la persiana bajada y en un rinconcito del pueblo más pequeño, donde no pasa nada…
Es muy importante tener claro que el canal online requiere esfuerzo en personal y en inversión al canal para que, siguiendo la simulación…nuestra tienda esté en la mejor calle/paseo/avenida del mundo y entre el mayor número de personas y que estas tengan la confianza y se sientan bien atendidas, con una buena exposición de producto ( Content Marketing, imagen, descripción…), un buen servicio de atención al cliente y buenas técnicas para generar venta cruzada/ aumentar la cesta media.
Otro factor a tener en cuenta, es que debemos definir los distintos modos de envío sin tener la ventaja de ofrecer puntos de venta propios donde recoger pedidos, aumentar cesta media o dar confianza a la gente…
Tengo presencia en otros canales (Puntos de venta físicos, red comercial, distribuidores que comercializan mis productos, televenta…): Si disponemos de diferentes canales donde nuestro producto/marca ya tiene presencia, tenemos ventajas para consolidar nuestro negocio online de forma más rápida. Primero porque ya tenemos un público objetivo al alcance donde le estamos ampliando las facilidades al adquirir nuestro producto cómodamente desde cualquier sitio y porque le estamos ampliando nuestro horario de venta a 24 horas todos los días del año. Y segundo porque no debemos hacer un primer esfuerzo en generar el tráfico sino que podemos reducir este esfuerzo, analizar bien las tendencias de nuestros clientes habituales, y con ellas acometer las acciones para captar tráfico como comentamos en el punto anterior, pero ya de salida con SEO también.
Si nuestro producto no es de recurrencia o de compra impulsiva, tener puntos de venta u otros canales donde ya tenemos presencia no es una garantía de aumentar las ventas con los clientes habituales, pero lo que sí nos ayuda, es, a dar confianza a la gente (que nuestro producto/marca esté ya en el mercado y en puntos de venta físico ayuda a la gente a tener una referencia y a ganar confianza). También nos ayuda a que la gente pueda tener más información, comparativas de nuestro producto/marca, antes de la compra (por ejemplo, el sector de automoción, el del descanso, el inmobiliario…).
Uno de los aspectos que debemos analizar mejor, es si no queremos que el canal online canibalice ventas a los otros canales.
Con el canal online, tenemos un mayor alcance de público potencial. Pero también tenemos el perjuicio de que puede canibalizar ventas a los canales donde ya tengamos presencia, por eso tenemos que tener una estrategia de jerarquía de canales bien definida, una política de precios clara y una estrategia de gama de producto depurada. Igual nos pasará con los servicios, hay que definir muy bien la metodología de: Gestión de stock y Devoluciones /Recogida de producto en punto de venta.
Si definimos bien y tenemos una estrategia clara, nos puede ayudar a incrementar tanto las ventas en los canales donde ya tenemos presencia, como el canal online mismo.
En el próximo artículo, veremos qué pasa cuando: Vendo mis propios productos/ marca o comercializo marcas y productos de terceros.
