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¿Cómo es el modelo de negocio de los Marketplaces?

Para empresas, marcas y compradores se ha vuelto fundamental comprar y vender en una tienda digital. Gracias a la existencia de los Marketplaces, ya no es necesario tener una web o plataforma propia para vender un producto o poder comprarlo.

Este modelo de negocio, que está creciendo a pasos agigantados, ofrece muchas oportunidades aquellas empresas o particulares que quieren vender sus productos, pero también ofrece muchas posibilidades a los consumidores para encontrar mucha más oferta de productos y servicios a precios más competitivos.

En este artículo vamos a hablar sobre el modelo de negocio de los Marketplaces, como funcionan, tipologías, ventajas, desventajas y cómo saber si estamos generando ganancias o no. 

 

¿Qué es un Marketplace?

Un Marketplace es una plataforma online, donde las marcas, empresas y clientes pueden comprar y vender sus productos y servicios. El Marketplace actúa de intermediario entre los compradores y vendedores de la plataforma.

Los Marketplaces dan muchas facilidades a los usuarios, para poder encontrar diferentes opciones de un mismo producto o servicio, sin necesidad de tener que consultar diferentes páginas webs. Para las empresas, estar en un Marketplace supone tener un canal de venta con un alcance mucho mayor, y poder delegar funciones que va a llevar a cabo el propio Marketplace entre otras muchas. 

Por lo tanto, un Marketplace genera una interacción entre el cliente y la empresa en el momento de la compra, y también entre empresas y la plataforma. Lo que representa una combinación del Business to Business y el Business to Consumer o B2B2C.

Adicionalmente, contar con un Marketplace permite al dueño de la tienda y/o marca enfocar sus esfuerzos en el desarrollo propio del negocio, ya que le permitirá no tener que preocuparse del desarrollo y mantenimiento de una plataforma e-commerce y la integración de la misma con distintas plataformas de pago. Por lo que, en resumen, los Marketplace podrían considerarse grandes almacenes virtuales en los que pueden encontrar de todo y donde todo el mundo puede comprar desde cualquier parte y a cualquier hora.

 

¿Qué tipo de Marketplaces podemos encontrar en el mercado actual?

Ser consciente de los distintos tipos de Marketplaces que hay en el mercado es clave para escoger el que mejor se adapte a las necesidades del negocio. Según su especialización podemos encontrar la siguiente clasificación: 

Según el grado de especialización:

  • Generalistas: conocido como la plataforma donde podemos encontrar cualquier tipo de producto, sin distinción por categoría. Este tipo de Marketplaces son interesantes, pues dan cabida a todo tipo de productos, pero al mismo tiempo la competencia es muy alta y posicionarse puede resultar todo un reto.

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Amazon, eBay, Alibaba, etc. 

  • De nicho o verticales: son aquellos que están enfocados a la venta de productos en un nicho de mercado muy concreto. Lo bueno de este tipo de Marketplace es que el usuario que accede tiene un cierto grado de especialización, donde el retailers podrá beneficiarse de un tráfico más cualificado. Además a diferencia de los generalistas, un Marketplace especializado es capaz de ofrecer al consumidor una experiencia de usuario más adaptada a una necesidad concreta. 

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Runnics, Stockx, Etsy, etc.

Según oferta:

  • Venta producto: gran parte de los Marketplaces que nos viene  a la cabeza están enfocados a esta tipología donde se genera una compraventa de productos y materiales. En este caso los productos pueden ser de una sola categoría o de varias. 

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Amazon, Fnac, Asos, Carrefour, etc

  • Venta de servicios: aunque parece que no estemos tan “acostumbrados” a esta tipología en concreto, si nos damos cuenta ya hacemos uso de ellas de manera diaria. ¿Por ejemplo? Los servicios cómo Glovo se pueden entender como un Marketplace en el que distintos conductores ofrecen servicios, o el conocido Cabify quien nos ofrece el transporte en la ciudad elegida desde el punto A al punto B. 

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Airbnb, Cabify, Glovo, etc. 

Según cliente:

  • Marketplace B2B: cómo sabemos las siglas hacen referencia a Business to Business. Aquí el modelo de negocio está enfocado a las transacciones comerciales entre empresas, aquellas establecidas entre un fabricante y un distribuidor de un producto, o entre un distribuidor a un comercio minorista. La plataforma es un intermediario que conecta a quien provee la mercancía o servicio a la persona que pueda necesitarlo. 

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Alibaba, Amazon Business, Solostocks etc. 

  • Marketplace B2C: Business to Consumer, conocido como el modelo de negocio que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente final. De empresas a clientes. 

¿Qué tipo de Marketplace se adhiere a esta tipología? Amazon, eBay, AliExpress, Asos, Etsy, etc. 

¿Cuáles son las ventajas y desventajas que nos ofrecen los Marketplaces?

Teniendo en cuenta el auge que están teniendo los Marketplaces, muchas empresas han decidido apostar por este modelo de negocio, pero como en todo negocio, hay ventajas y desventajas. Hay que ser conscientes de que a pesar de todas las ventajas que a simple vista se conocen o se sobreentienden, un Marketplace es un lugar altamente competitivo, donde los vendedores deben pasar un proceso de selección, cumplir con ciertos requisitos en su contenido de producto publicado, además de ser capaz de atraer clientes ante la presencia de muchos otros competidores del mismo sector. 

¿Qué ventajas y desventajas existen para el vendedor?

Ventajas:

Hay que decir que prácticamente el comprador suele ser el máximo favorecedor en esta situación, pero eso no quiere decir que el vendedor sea el perjudicado, ya que también se le ofrece a este bastantes ventajas: 

  • Acceder a un canal donde el nivel de tráfico puede ser mucho mayor que el de un e-commerce normal y por ende se generará un aumento en las ventas finales. 
  • Vender a otros países muchas veces puede ser una tarea casi imposible, por lo que los Marketplaces ofrecen la posibilidad de acceder con más facilidad a mercados tanto nacionales como internacionales.
  • La delegación de muchos aspectos de la compra a los Marketplaces, el pago, la ux, la página, seguridad…etc
  • Las pequeñas y medianas empresas tienen la oportunidad de aprovechar los Marketplaces para proyectarse y tener mayor alcance, visibilidad y renombre. 
  • Acceder a un público más diverso.
  • Seguridad con los pagos y entregas.
  • Te permite generar sinergias con productos de otros vendedores. 

Desventajas:

Pese a las ventajas que se otorgan al vender desde un Marketplace, sabemos que como todo en esta vida, no todo son ventajas. Algunas más importantes son las siguientes: 

  • Conflicto con canales tradicionales, muchos vendedores se han visto envueltos en conflictos y guerras de precios, debido a que algunos Marketplaces cómo Amazon exigen mucha competencia para posicionarse, haciendo que muchas empresas tengan que bajar los precios para ser competitivos con el resto de marcas. Muchas tiendas físicas han acabado viendo que es casi imposible competir con los precios que se ofrecen online y no han tenido más opción que reinventarse. 
  • Las prácticas monopolísticas que muchos Marketplaces están empleando sobre los vendedores, está haciendo que tengan que adaptarse a lo que se imponga en las grandes plataformas.
  • Aparición de copias de tus productos, con precios más competitivos que pueden hacer que sea más difícil la diferenciación entre productos.
  • Perder el control de la información de tu consumidor, ya que tienes que cederla al Marketplace.
  • Dificultad para crear marca. A día de hoy es muy difícil destacar tu producto, puesto que apenas hay la posibilidad de diferenciar el producto del resto de productos del mismo sector. 

Aparte de comentar y detallar qué ventajas y desventajas puede encontrarse un vendedor, es igual de importante poder mencionar qué ventajas supone para el comprador final adquirir productos a través de los distintos Marketplaces: 

Ventajas para el consumidor:

  • Seguridad. A día de hoy todos estamos acostumbrados a hacer pagos en plataformas online siempre y cuando estás nos proporcionen un nivel de seguridad y confianza lo suficientemente alto como para hacer la compra. Estos Marketplaces como pueden ser Amazon, Asos, eBay, Zalando entre otros, no hay cabida para planteárselo debido al prestigio que tienen en nuestra mente y ante la seguridad de que cualquier cosa que suceda con el vendedor, la plataforma responderá por nosotros. 
  • Encontrar una mayor variedad de productos o servicios, que permite al consumidor comparar mejor los precios, productos y obtener los productos que mejor se adapten a sus necesidades.
  • Comodidad y facilidad en la compra lo que acaba beneficiando al tiempo del comprador, pues en un par de clics ya tenemos la compra hecha. Además que la mayoría de los Marketplaces ya te dan la opción de comprar precios y opiniones de otros comprados sin la necesidad de salir de la web y analizar en otras webs, ahorrando así muchísimo tiempo.

 

¿Qué podemos hacer para incrementar las ventas en los Marketplaces?

Cómo hemos ido mencionando a lo largo del artículo, vender en los Marketplaces puede resultar una gran oportunidad para gran parte empresas. Empezar a vender a través de mercados en línea sin una estrategia definida es cómo conducir sin gps, nunca llegarás al destino final, por lo que trabajar una estrategia de actuación bien definida para los Marketplaces será imprescindible antes de empezar. 

Los Marketplaces cómo hemos ido diciendo, cuentan con un alcance gigantesco, son confiables y a día de hoy son casi una de las primeras opciones para los consumidores.

¿Cómo aprovechar los Marketplaces para aumentar las ventas?

  • Optimizar contenido: El cómo vendemos los productos será clave para que esté obtenga un buen posicionamiento y por ende genere más visitas. Optimizar los títulos, crear descripciones breves utilizando una estrategia de palabras clave y utilizar imágenes de referencia son algunos factores que pueden ayudar a generar más visibilidad al producto. 

En el caso por ejemplo de Amazon, será importante tener en cuenta dos factores clave: el primero, las Brand Store, que permiten al vendedor configurar y crear una tienda en línea para sus marcas, productos o servicios de forma totalmente gratuita. ¿Por qué son tan importantes? Los Stores te permiten crear Brand Awareness ayudando a los compradores a conocer mejor la historia de la marca y sobre todo descubrir el catálogo de productos. Asimismo, el hecho de dar a conocer la cartera completa de productos o servicios ofertados, favorecerá a que una compra se vuelva repetir y por ende, acabar por fidelizar a clientes.  

El segundo factor con el que nos podemos encontrar es sobre los contenidos de Amazon A +, una de las formas más efectivas de aumentar la confianza de los clientes y aumentar las tasas de conversión. El contenido A + proporciona a los titulares de las marcas la oportunidad de responder a las preguntas más frecuentes de un cliente al ofrecer información relevante sobre la marca y el producto, lo cual permite tomar decisiones de compra con mayor rapidez y a reducir la probabilidad de que te devuelvan los productos. 

  • Buena atención al cliente: generar y mantener un buen servicio al cliente es y cómo en cualquier negocio, es absolutamente crucial para el éxito del negocio. Habrá que asegurarse de cualquier política de envío o reembolso, además de estar siempre pendiente de cualquier duda o consulta que puedan presentar los clientes.

Además de seguir las reglas establecidas por el propio Marketplace, debemos ser conscientes de que una buena atención al cliente puede llegar a suponer un abanico muy amplio de ventajas positivas sobre el producto o servicio. Con esto queremos decir que el hecho de ofrecer una buena atención al consumidor final durante su compra o posterior a ella, implica en la mayoría de los casos generación de reviews positivas lo que acaba siendo crucial para la visibilidad de los productos o servicios ofertados.

  •  Inversión en publicidad: debido a la inmensa cantidad de productos ofertantes en estos mercados en línea, el hecho de hacer publicidad da una ventaja competitiva, además de la oportunidad de aumentar la visibilidad del producto o servicio y por ende aumentar las ventas. 
  • Generación de promociones: a esto suele ir asociado una festividad en concreto o un día especial de celebración, cómo puede ser el día de la madre o el día del padre, etc. 

Por último, adicionalmente a estos factores que pueden ayudarte a aumentar las ventas, es importante ser consciente de que no hay que limitarse a lo que los Marketplaces te ofrecen. En el comercio online/electrónico debemos estar en todo momento a la vanguardia de nuestros clientes, por lo que a veces puede resultar insuficiente con vender allí, y deberemos optar por más opciones para atraerlos, creando páginas en las RRSS y empezando a conectar a nuestros clientes con lo que ofrecemos y saber cómo crear valor diferencial. 

Si estás empezando, un Marketplace puede ser el lugar ideal para iniciar tu camino. Te permitirá conseguir y generar mucho tráfico al inicio, te permitirá generar de manera fácil las primeras ventas e incluso obtener un análisis rápido de lo que tus compradores opinan de tu producto. 

En este artículo, hemos realizado una pequeña introducción al mundo de los Marketplaces, ¡Pero eso solo es el comienzo! Ahora es vuestro momento para emprender y apostar por esta alternativa de negocio.

En Lifting Group contamos con la especialización y el expertise en Consultoría Digital y Consultoría de Marketplaces que puede ser la clave en tu puesta en marcha en el negocio de los Marketplaces. Tener un Partner como Lifting Group puede significar el éxito para que vuestra marca y/o producto, acaba siendo rentable y una fuente de ingresos sobre la que apalancar una parte de vuestra estrategia.

Paula Masip

Brand Corporate

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